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重庆久味夙食品(集团)有限公司

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终端建设 —-我们一直在路上

更新日期:2017-07-24 17:44:47

重庆区县市场经过几年的努力,在市场开发上迈出了“有客户”的第一步,但销量一直无大的提升。如何改善市场情况实现销量的突破是迫切需要解决的问题。经过对乡镇终端的走访分析,发现“客户及业务团队重视度不够”是制约发展的关键。要提高客户配合度必须有销量,要有销量必须有高的覆盖率结合良好的产品陈列,而高覆盖率和好陈列的前提条件是经销商业务团队对终端勤拜访所形成优质的售后和良好的口碑 。

铺市,常态化的铺市是解决这一切的根本!

“皂沫打得好,脸就等于刮好一半”,提前准备是必不可少的。

1、 客户渠道及产品

涪陵市场有涨停板袋装、那之味散称、涨停板QQ+灯影丝、蒸豆干+香菇豆干和涨停板所有产品5家客户。因客户售卖产品、渠道和配合度原因,拟定赵红友(蒸豆干)、金齐商贸(QQ)和何学飞(那之味)三家7月11日—7月12日为期两天乡镇铺市活动??悸窍亢筒诽厣?,本次铺货以散装蒸豆干、QQ为主,香菇豆干辅助,直供终端价9元/斤。

2、 人员分组及路线安排

A、本次铺市旗派全员参与着公司文化衫,按平常工作性质搭配分三组,3-4人/组,由秦总、代总和罗总分别带队确保小组成员安全并示范传授产品推广技巧。人员据现场情况将做简单分工协作,提高工作效率??奔盎蹩钍杖∮煽突Ц涸?;

B、路线安排上确保经销商后期能及时跟进和维护分6条线路,避免铺市路现重叠;

3、 促销政策及物资准备

A、促销搭赠拒绝本品搭赠。政策原计划任购5袋产品搭赠康师傅矿泉水一件(终端对易变现的赠品欢迎度高),但为避免搭赠对产品价格影响和经销商后续市场开发难度大等原因,调整为任购5袋搭赠文化衫一件和围裙一条,同时应对文化衫型号予以大小搭配;

B、产品及品尝品准备;

C、透明胶、价签、记号笔物资准备;

    做好同经销商对接工作后,7月11日早上6点同秦总、郝玉琴准时出发到了目的地,拧着装满样品的提篮走进了第一家终端。

 “老板你好,我们是涨停板豆干厂家的,尝一下公司产品口感…”;“大姐,感谢你的支持,我们的产品卖得不错吧?我理一下陈列,写一张价签,那样消费者就更加清楚他上次买的是什么牌子的豆腐干了”;“阿姨,刚补货了啊,看来店里生意不错哦,尝一下独家产品“杏鲍菇蒸豆干…”;“阿姨,价格不贵啊,食品肯定是一分钱一分货的,不能只看价格,吃了有回头客才是最重要的…”;“阿姨,公司价格是统一的,没办法再少了。非常感谢你对产品的认可,我多送一条围裙你让你老公系着做饭…”“阿姨,给你推荐的产品日期新鲜,这是我们经销商,产品包退换的…”介绍产品、理陈列、登记资料、搬货等有条不紊的进行着,五彩包装的豆干透着香味蔓延在店老板的店铺里??醋糯蠹依椿孛β档纳碛?,心中就像是喝了一杯冰镇可乐,千言万语刹那间汇聚成了一个词—爽!

透蓝的天空悬着火球似的太阳,晶莹的汗水如同雨水般不停滴落,沾湿了衣裳,还有挂在额头已晒干白色的盐粒闪闪发亮。天气的炎热并没有阻隔铺市的激情??窗?,铺市“偷懒”的同事晒在QQ群里一张张青春而生动的照片就是最好的诠释,写着满满的感动,分享着每一份收获和喜悦。

两天的铺市总拜访终端近135家,有效达成99家,其中大部分为新增终端,总销售散称1650斤,袋装434袋。在铺市中同事们对产品卖点、终端拜访技巧、产品陈列都有一定的升华,同时客户及其业务团队积极性得到了有效的提升,对市场情况也能及时联系反馈了。

为期两天的第一次铺市远远超出了预期的效果,但在铺市中还需注意一些细节问题。

1、厂家业务的信心和带头作用至关重要,影响着小组士气。只有对产品品质的足够自信和强烈的销售欲望,才能让经销商业务有足够的耐心向店老板推广介绍产品;

2、良好人员的分工和协调,让整个团队能传递积极向上的正能量,影响着店老板进货的决心;

3、促销政策只是吸引终端进货的一部分,售卖什么牌子的豆腐干并不是关键,店老板最关心的是经销商售后问题;

4、品类味道搭配至关重要。7月11日经销商对市场估计不足出现有两条线路货不够卖的情况,影响了终端开发和销售;

    铺市只是产品增加同消费者见面的第一步。在玲琅满目的陈列框中,只将产品放进去是远远不够?;褂谐铝?,吸引顾客的生动化陈列,还有产品口感同顾客的沟通,还有让顾客放心的健康食品生产环境的宣传,还有品牌的宣传和打造…??煜饭郝虻谋憷?、购买氛围的影响和对品牌忠诚度低导致了顾客具有“简单、快速、冲动和感性”的消费习惯的特性,让我们要做的有很多很多。只有通过持续不断的铺市提升覆盖率,持续的终端拜访提升服务质量,,持续的宣传增加产品同消费者的沟通,才能在市场占有一席之地。

 有了涪陵市场铺市成功的经验,我还将在接下来时间里安排对万州、开县、云阳市场的一次铺市,同经销商一起了解市场、熟悉市、培育市场。我相信有公司过硬的产品品质做保障,经过努力一定可以有新的飞跃。

每一次努力都是最优的亲近,每一滴汗水都是机遇的滋润。只有贴近市场,我们才有迈下一步的方向。终端建设,我们一直在路上?。?!

                                            田威

 7月23日

 

(附同事铺市感受及陈列照片)